Kyllä suomalainen pärjää - kunhan työkalut ovat kunnossa.

Viimepäivinä on paljon kirjoitettu suomalaisten heikosta suoriutumisesta myynnin routaisella saralla. Juuri nyt tuo keskustelu taas kiihtyy, kun etsitään syyllisiä talouden heikkoon kehitykseen ja viennin luisuun. Tässäkin asiassa on varmasti monta puolta ja näkökulmaa, mutta on noissa väitteissä ihan varmasti perääkin.

Muutama viikko sitten minulle esiteltiin pilvipalvelua, tietojen varmuuskopiointia sekä tiedostojen jakamiseen tarkoitettua järjestelmää. Tai ainakin näitä olin yhteydenotossani ilmaissut etsiväni. Ensimmäinen ehdokas, joka minulle näitä esitteli oli, erittäin lahjakkaista ihmisistä koostunut tiimi, joka oli vilpittömän ylpeä ja innostunut edustamastaan tuotteesta ja yrityksestä. Ja hyvästä syystä. Ongelma vain oli, etten ollut kiinnostunut lainkaan ominaisuuksista, joita minulle esiteltiin, nimenomaan ominaisuuksista. Kysymykseeni siitä, miten minä tämän järjestelmän omassa liiketoiminnassani hyödynnän rahallisesti, ei vastattu edes sivulauseessa. Se ei kysymyksenä ollut kiinnostavuudessaan sitä luokaa, että sitä olisi tarvinnut edes noteerata. Sen sijaan sain esityksen siitä, miten voin kartalla klikata pallukkaa ja se antaa minulle ajo-ohjeet suoraan asiakkaan pihaan. Vaikka kerroin, että minulla on tällä hetkellä alle 10 asiakasta, joista suuri osa on vielä ulkomailla, esitys jatkui, kunnes keskeytin sen ja palasimme aiheeseen. Palataksemme karttaominaisuuteen taas muutaman minuutin kuluttua.

Jäin miettimään mikä tässä meni oikein myyjän kannalta pieleen. Tässä tapauksessa tietyllä tavalla kaikki. Jo esittelyn aikana minulle kävi selväksi, etten osta heiltä mitään. Minulle jäi käsitys, ettei myyjä tiennyt mitä myy, eikä silloin ostaja olisi tiennyt mitä ostaa. Myyjä esimerkiksi osoitti täydellisen joustavuutensa ja palvelualttiutensa kertomalla, että he voivat räätälöidä kaikki ominaisuudet juuri sellaisiksi, kun haluan. Periaatteessa hyvin positiivinen viesti kääntyi jo liikaa nähneissä silmissäni päinvastaiseksi. Näin nimittäin silmissäni pinon räätälöinnistä koituneita laskuja, sekä samasta syystä aiheutuneita teknisiä ongelmia.

Toinen minua vaivannut seikka oli, että myyjä oli liikkeellä ilman mitään työkaluja, joilla saisi minut vakuuttuneeksi siitä, etten tule toimeen ilman tätä järjestelmää. Tässä onkin mielestäni hyvä esimerkki siitä, että vakuuttelulla ja vakuuttumisella on merkittävä ero. Paras myyntitapahtuma on mielestäni sellainen, jossa itse oivallan, myyjän antamien vinkkien perusteella tietenkin, että tämän minä haluan – en voi elää ilman tätä!

Toisen palveluntarjoajan paketti oli paremmin kasassa. Ammattini puolesta kuitenkin huuhdon tästäkin kohtaamisesta muutaman hipun esiin. Paketti oli markkinoinnin näkökulmasta tuotteistettu ammattimaisesti. Myyjä oli ajan tasalla ja kuunteli mitä tarvitsen. Tapaamisissa annoin useaan otteeseen vinkin siitä, että hän voisi kertoa minulle mikä ostettavan tuotteen hyöty on minun liiketoiminnalleni. Tähän hänellä ei ollut työkaluja. Markkinoinnissa ja kaikessa materiaalissa oli keskitytty tuotteen teknisiin ominaisuuksiin, ei siihen mitä minä hyödyn ostamalla tämän tuotteen / palvelun. Esimerkiksi  kysymykseeni siitä, mitä kuukausimaksulla saan, sain vastaukseksi että saan sillä 50 Gt:a tallennustilaa. Hyvä! Kummelissa esiintynyttä rokkitähti Sakua lainatakseni olisin halunnut kysyä että ”Onks se paljo vai vähä?”. En kehdannut. Sen sijaan parin seuraavan päivän aikana päättelin, että se on paljon. Mutta jos myyjä olisi kertonut, että minun tarkoituksiini se on paljon ja laajenee tarvittaessa puhelinsoitolla tai sähköpostilla. Sekä että minun ei tarvitse miettiä varmuuskopiointia enää ollenkaan, koska kaikki tapahtuu automaattisesti kerran päivässä, kun avaan koneeni ja olen verkossa. Muutaman päivän mietittyäni siis otin palvelun tältä tarjoajalta. Siis muutaman päivän mietittyäni, koska minun oli selvitettävä itse hyödyt ja paketin tarkoituksenmukaisuus omiin tarpeisiini. Myyjä oli henkilönä sellainen, jolle ennustan erittäin menestyksellistä tulevaisuutta. Huipputyyppi! Mutta myynnin työkalut eivät olleet ajan tasalla. Lisäksi koulutusta tuotteeseen ja myyntitekniikkaan olisi kaivattu.

Ei suomalainen myyjä huono ole! Ei ollenkaan, hänellä on vain usein kelvottomat työkalut, eikä lainkaan koulutusta myyntiin ja asiakaskohtaamisiin. Suomalaisen koneasentajankin maine olisi maailmalla varmasti paljon huonompi, jos hänelle annettaisiin työmaalle työkaluiksi vain nyrkit ja nenäliina. Jos lisäksi tuo samainen asentaja laitettaisiin maailmalle ilman minkäänlaista koulutusta omaan ammattinsa, niin ei hyvä heiluisi. Mutta eihän asentajaa tietenkään milloinkaan noilla eväillä kentälle laiteta. Mutta myyjä kyllä laitetaan!

Taas kerran on pakko tuskailla lopuksi sitä, miksi tämänkin oivaltaminen on ollut minulle niin vaikeaa. Anteeksi kolleegat, te joita olen vuosien varrella lähettänyt maailmalle ilman kunnon työkaluja. Ja samanaikaisesti tuskaillut heikkojen tulosten kanssa, syytellen myyjiä lähes kaikesta.

Tuloksellista Tammikuuta!

Toivottaa,

Mikko Baron Consultingilta

Onko suomalaisuus edelleen kovaa valuuttaa muuttuvassa maailmassa?

Matalasuhdanteessa on aina jotain positiivistakin. Jos nyt vaikka hakee esimerkin Venäjällä roihuvasta kriisistä, niin ei niin huonoa, ettei jotain hyvääkin.

Moni kilpailija, joka on helpon rahan perässä tullut idän seljankapatojen ääreen, poistuu nyt takin helmat lepattaen. Moni markkinoille tuloa harkinnut laittaa suunnitelmansa mappiin odottamaan parempia aikoja. Ja noiden parempien aikojen tuloon menee mitä todennäköisimmin paljon aikaa, ainakin heidän näkökulmastaan. Venäjä kun on taas monen mielestä melkoinen peikko. Meidän suomalaisten pitää nyt laittaa puolestaan jäitä hattuun ja on pyrittävä olemaan immuuni provosoivalle tiedotukselle, jota molemmin puolin rajaa estoitta viljellään. Bisneksessä suosittelen olemaan melko neutraali kannanotoissa poliittisiin ongelmiin, vaikka ajattelisi vallitsevasta tilanteesta mitä. Ei se sen kummempaa nöyristelyä ole, näille kannanotoille vain on olemassa eri foorumit.

Hermojen pettäminen tässä tilanteessa muistetaan asiakkaiden keskuudessa liian pitkään. Nyt on myös pidettävä mielessä miksi kehittyville markkinoille, joihin Venäjäkin lukeutuu, yleensä pyritään ja mennään. Sinne halutaan yksinkertaisesti matalamman kustannustason ja korkeamman voitto-odotuksen takia. Vastavuoroisesti toisen puolen kupissa kummittelee sitten se suurempi riski. Jollei tätä ole valmis hyväksymään, niin on parempi pysyä poissa kehittyviltä markkinoilta.

Markkinoilla on paljon toimijoita, jotka kyllä ovat valmiita kuittaamaan sievoiset voitot ja matalan kustannustason edut hyvinä aikoina. Mutta kun vaikea hetki koittaa, aletaan siirtää riskiä välittömästi asiakkaille, tavarantoimittajille ja henkilöstölle. Näin se ei voi mennä! Hyvien aikojen saldoa pitää käyttää tasoittamaan talouden monttuja. Ja jos tunnistaa itsestään, että taloudellinen sietokyky ja pelihermo eivät kestä turbulenssia, niin silloin tosiaan kannattaa pysyä vähempiriskisillä markkinoilla.

Maailma muuttuu…

Kokonaan toinen juttu onkin millaiseen maailmaan palataan tämän hässäkän jälkeen. Minulla on vahva tunne, ettei takaisin vanhaan ole enää paluuta. Nyt tapahtuu pysyviä ja syviä muutoksia markkinoissa, ja niihin on syytä varautua. Suomalaiselle vientiteollisuudelle niin tärkeällä markkinalla Venäjällä, hintojen noususta ja sanktioista johtuen asiakkaat etsivät kiivaasti uusia kanavia kone ja raaka-ainetoimituksilleen. Pakon edessä etsityistä vaihtoehtoisista kanavista moni epäonnistuu, mutta osa jää elämään.

Meille on maalattu horisonttiin vahvasti kasvuhakuinen tulevaisuus, nyt ei voi jäädä tuleen makaamaan. Kriisiaika vaatii kriisiajan toimenpiteitä ja tekijöiltään tavallisuudesta poikkeavaa ajattelua ; uudenlaiset rahoitusratkaisut ja –mallit, tuotekehitys sekä voimakkaat panostukset markkinointiin. Nyt on siis uskallettava kaikesta huolimatta panostaa, ja kovasti. Asiakkaat arvostavat tätä varmasti.

Markkinoinnin näkökulmastakin katsoen moni asia tulee tässä rytäkässä lopullisesti muuttumaan. Moni asia kuitenkin edelleen pätee ja  suomalaisuus on edelleen kovassa iskussa. Esimerkiksi Venäjällä suomalaiset brändit kuten Fazer, Valio ja Nokian Renkaat ovat nimiä, joita arvostetaan enemmän kuin moni meistä ymmärtää. Mielestäni edelleenkään suomalaisuutta ei hyödynnetä tarpeeksi markkinoinnissa. Matkailu ja elintarviketeollisuus hyötyvät takuulla koko ajan enemmän ekologisuuden ja puhtauden mielikuvasta. Tätä pitäisi pystyä korostamaan lisää. Teollisuus taas pomminvarmasti hyötyy perisuomalaisen rehellisyyden ja suoruuden imagosta.  Sillä se toimija, joka noihin arvoihin liitetään, pärjää varmasti maailmassa, jossa rehellisyys ei todellakaan ole itsestäänselvyys. Lisäksi tämä argumentti edellä on helppo mennä, koska suomalaiset tunnetaan hyvin Venäjällä. Eivätkä nuo edellä mainitut asiat suinkaan ole poissa muodista muuallakaan maailmassa.

Miksi suomalaisuutta ei sitten enempää hyödynnetä. Siihen on varmaankin paljon selityksiä. Mutta itse liittäisin sen kuitenkin yksinkertaisesti siihen, että asiaa jota pidämme itsestäänselvyytenä, ei mielestämme tarvitse sen kummemmin toitottaa, vaikka pitäisi.

”Simple Solutions - From Simple People”

Suomalainen koneenrakennus tunnetaan maailmalla erityisesti yksinkertaisesta ja toimivasta teknologiasta ja insinööritaidosta. ”Simple Solutions - From Simple People” kuten olen joskus puolileikilläni sloganiksi ehdottanut. Yksinkertaisuus on valttia maailmassa, jossa monia asioita monimutkaistetaan aivan turhaan. Yksinkertaisuudestahan suomalainen design on tullut tunnetuksi ja menestynyt mainiosti jo vuosisadan. Ja niin on muuten koneenrakennuskin, siitä vain ei ole pidetty meteliä. Kun kone on yksinkertainen, se on helppo huoltaa, korjata, pestä, käyttää jne. Kun puhutaan matalapalkkaisista aloista, kuten elintarviketeollisuudesta, niin edellä mainittuja toimenpiteitä suorittavat henkilöt eivät välttämättä ole niitä koulutetuimpia. Monessa maassa käyttäjät ovat jopa luku- tai kirjoitustaidottomia. Tämä on pakko ottaa suunnittelussa huomioon, linjan on rallatettava vaikka sen puikoissa olisi kuka tahansa. Liian hieno tekniikka on tuhoon tuomittu ja tuhottu alta aikayksikön.

Suomalaisella teollisuudella ei ole maailmalla mitään hävettävää verrattuna mihin tahansa muuhun maahan. Nyt ei pidä piilottaa sitä kynttilää sinne vakan alle!

Mikko Lehtinen

IBA 2015: IBA 2015

IBA 2015: IBA 2015: IBA 2015 – Looking Good. This was my IBA number 7. This time was the first time ever I was not exhibiting my own company. This time my ...

IBA 2015

IBA 2015 – Looking Good.

This was my IBA number 7. This time was the first time ever I was not exhibiting my own company. This time my new business Baron Consulting was helping a Finnish company Dosetec, another very impressive business with a lot to give to the industry. Very easy to forecast nice success for Dosetec and their genius ingredient handling systems in the coming years!

I don’t know how you all saw it, but business is not looking too bad at all. There are companies that are struggling but generally speaking the atmosphere was very positive indeed. Even in one of our key markets Russia - which has been suffering from sanctions and weak ruble recently - was again showing some positive signs. Demand is there, projects are delayed, but just temporarily. Now it would be time to come up with unconventional measures to do business in Russia. We should try to think of ways to finance and support the customers now when they need it the most. Ideas please!

In Europe the frozen business keeps growing. Production plants are getting bigger and supermarket chains are coming to the field of production very strongly. These were my remarks.

Did I miss something? Innovations maybe. It seems to me that we think that the wheel has been invented and there nothing more to invent. I still see the machine manufactures advertising sales arguments like ”We Only Use Stainless Steel” or ”We Only Use the Best Components”. Is this really the best we can offer, these are not real arguments. Real arguments are ones that the customer really can benefit from. Lets try to get to the next level before the next show!

BARON CONSULTING

Mikko Lehtinen